現(xiàn)代移動應(yīng)用市場競爭激烈，尤其是在實(shí)用程序應(yīng)用領(lǐng)域，眾多公司通過提供雷同的功能來爭奪用戶注意力。在這樣的環(huán)境下，不僅要為應(yīng)用吸引流量，更要妥善管理流量。如果您的應(yīng)用獲得了安裝量，但訂閱轉(zhuǎn)化率不足，復(fù)購率也不夠高，那么在如此激烈的競爭中生存將極其困難。
AEZAKMI 集團(tuán)在 App Store 中創(chuàng)建和推廣訂閱式實(shí)用應(yīng)用方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。他們歡迎各種合作方式，包括應(yīng)用發(fā)布、應(yīng)用推廣、咨詢，以及通過自然流量銷售其開發(fā)的高質(zhì)量應(yīng)用。合作意向請發(fā)送至partnership@aezakmi.group。
許多因素都會影響用戶訂閱應(yīng)用的決定：價格、是否有免費(fèi)試用、付費(fèi)墻的設(shè)計、付費(fèi)墻上的產(chǎn)品信息以及付費(fèi)墻上關(guān)閉按鈕的位置和外觀。這些因素的綜合作用最終會影響轉(zhuǎn)化率。
因此，為了提升應(yīng)用性能，您需要針對每個細(xì)分市場分別測試所有這些組合。根據(jù) AEZAKMI 集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)，有些細(xì)分市場采用試用訂閱效果更佳，有些則采用長期訂閱（3 個月、1 年）效果更佳，但也有一些細(xì)分市場采用常規(guī)月度訂閱是最佳選擇。這只是訂閱類型，還存在大量其他變量。
因此，您需要驗(yàn)證。最佳方案是同時進(jìn)行A/B 測試。畢竟，即使您持續(xù)進(jìn)行 A/B 測試，外部因素也可能顯著改變最終結(jié)果。應(yīng)用程序的流量質(zhì)量可能會下降，或者在測試中期某個細(xì)分市場出現(xiàn)季節(jié)性下滑，結(jié)果就會變得模糊。例如，新的付費(fèi)墻會顯示更好的轉(zhuǎn)化率，但這完全可能被不同時期較低的流量償付能力所抵消。因此，只有通過A/B 測試才能獲得定性結(jié)果，即在相同條件下同時測試所有選項(xiàng)。
Apphud 實(shí)驗(yàn)案例研究結(jié)果對于圖標(biāo)和屏幕截圖，App Store Connect 提供了運(yùn)行其產(chǎn)品頁面優(yōu)化測試的功能，但同時無法測試應(yīng)用程序內(nèi)部內(nèi)容。這時，Apphud 的實(shí)驗(yàn)工具就派上用場了。
通過簡單的集成和便捷的指南，您可以配置應(yīng)用中的所有內(nèi)容，從付費(fèi)墻的外觀到應(yīng)用入門和訂閱類型——所有這些都在 A/B 測試框架內(nèi)進(jìn)行。AEZAKMI 集團(tuán)在許多案例中都使用了實(shí)驗(yàn)，這有助于他們了解細(xì)分市場并提升應(yīng)用性能。
AEZAKMI 集團(tuán)憑借其新應(yīng)用進(jìn)軍 PDF 掃描儀市場，但當(dāng)時并不確定哪種訂閱模式效果最佳。他們需要測試哪種訂閱模式能帶來最大利潤：包月訂閱、包周訂閱，還是包周試用。當(dāng)然，還可以進(jìn)行更多類似的測試，例如包月試用、包年試用、包月試用等等。但需要注意的是，同時嘗試大量選項(xiàng)會耗費(fèi)資源，因此他們決定先進(jìn)行一項(xiàng)已描述的測試，然后再運(yùn)行其他變量，與最終結(jié)果進(jìn)行比較。
理論上，無需使用第三方工具即可運(yùn)行此類測試。然而，由于諸多原因，這種方式并不方便：手動分配流量、結(jié)果分析困難以及測試完成困難。此外，Apple 也不鼓勵這種流量分離，因?yàn)檫@會使他們測試和追蹤違反其政策的活動變得更加復(fù)雜。
Apphud Experiments 解決了所有這些問題。SDK的簡單集成讓您可以快速創(chuàng)建選項(xiàng)并指定每個選項(xiàng)的流量百分比，以及選擇所需的訂閱和付費(fèi)墻。Experiments 的另一個優(yōu)勢是它顯示詳細(xì)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，讓您輕松應(yīng)用最佳選項(xiàng)。
測試的付費(fèi)墻選項(xiàng)PDF 掃描儀應(yīng)用程序不同訂閱類型的測試結(jié)果：
實(shí)驗(yàn)結(jié)果，Apphud工具很容易看出，試閱訂閱轉(zhuǎn)化率（ 2.29 % ）幾乎是月度訂閱轉(zhuǎn)化率（1.21% ）的兩倍，也高于周度訂閱轉(zhuǎn)化率（1.63%），但這并不是最重要的。
重點(diǎn)在于，實(shí)驗(yàn)可以讓你追蹤ARPU——一個非常重要的指標(biāo)。ARPU是轉(zhuǎn)化率和續(xù)訂次數(shù)的累積指標(biāo)。畢竟，一個訂閱的轉(zhuǎn)化率可能很高，但用戶會立即取消；另一個訂閱的轉(zhuǎn)化率可能低 2 倍，但與此同時，他們的續(xù)訂率可能高 4 倍，這意味著從長遠(yuǎn)來看，它的利潤更高。
最重要的是，ARPU 是按用戶組計算的。換句話說，每個版本都會單獨(dú)跟蹤用戶續(xù)費(fèi)。您可以看到，按月訂閱的 ARPU 比試用版 ARPU 低 2 倍，您可能認(rèn)為這是由于轉(zhuǎn)化率高出兩倍造成的。然而，按周訂閱的價格比按月訂閱低 2 倍，而且由于用戶訂閱的訂閱期更長，因此他們的盈利能力更強(qiáng)。ARPPU 也體現(xiàn)了這一點(diǎn)：試用用戶帶來了更多收入，并且訂閱時間更長。
這次測試讓 AEZAKMI 集團(tuán)了解到試用版的每周訂閱 比原來的每月訂閱好 2 倍，同時也讓他們的應(yīng)用收入翻了一番。
本次測試的目的是為LED 燈控制器應(yīng)用程序選擇性能最佳的入門方案。
測試的入門選項(xiàng)AEZAKMI 集團(tuán)在本次測試中提供了 6 個入門選項(xiàng)。由于 Apphud Experiments 允許用戶同時運(yùn)行最多 5 個測試版本，因此他們將測試分為兩個階段。
第一階段：
第一次測試的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，Apphud工具第二階段：
第二次測試的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，Apphud工具結(jié)果，AEZAKMI 集團(tuán)的訂閱轉(zhuǎn)化率從 0.8% 提升至 1.29% (+61%)，ARPU 從 0.12 美元提升至 0.14 美元 (+16%)。對于一款擁有大量用戶的應(yīng)用來說，這具有非常顯著的影響。尤其考慮到您僅通過一次測試就獲得了如此深刻的洞察。
A/B 測試是訂閱應(yīng)用的關(guān)鍵工具，因?yàn)樗軌蛱峁╆P(guān)于用戶體驗(yàn)和行為的寶貴洞察。正如這些案例所示，A/B 測試幫助訂閱應(yīng)用提高轉(zhuǎn)化率，并最終提升應(yīng)用收入。因此，A/B 測試對于確保訂閱應(yīng)用的成功至關(guān)重要。
Apphud 實(shí)驗(yàn)幫助 AEZAKMI 集團(tuán)檢驗(yàn)其假設(shè)并實(shí)現(xiàn)其收入目標(biāo)。Apphud 為客戶提供統(tǒng)計上有效的結(jié)果，用于確定實(shí)驗(yàn)結(jié)果是否為隨機(jī)結(jié)果。對于我們的實(shí)驗(yàn)，我們將統(tǒng)計顯著性閾值定義為 5%（或 P 值 = 0.05）。Apphud 提供值得信賴的數(shù)據(jù)。
今天，我們將揭曉 HomeLight、TikTok 和一個蓬勃發(fā)展的 40 億美元市場進(jìn)行的三項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。
適用于：市場、SaaS
問題：HomeLight 是一個房屋買賣平臺，致力于提升其平臺上的房地產(chǎn)交易量。平臺會篩選有意買賣房產(chǎn)的客戶。客戶會根據(jù)這些符合條件的潛在客戶，將其分享給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，而經(jīng)紀(jì)人則會努力促成交易。因此，聯(lián)系速度是經(jīng)紀(jì)人能否與客戶見面的先決指標(biāo)，從而為所有人帶來更多收益。
舊解決方案：在當(dāng)前解決方案中，HomeLight 通過短信或電話篩選購房者或賣家。篩選合格后，線索將通過電子郵件、短信和推送發(fā)送給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。然而，客戶可能無法僅通過電話就立即接聽，尤其是在他們最初通過短信篩選的情況下。他們會知道號碼是誰打來的。正如我們許多人一樣，客戶可能會通過垃圾應(yīng)用、手機(jī)設(shè)置、手機(jī)專注模式或手動發(fā)送到語音信箱來忽略未知號碼。
因此，代理很難與客戶取得聯(lián)系，經(jīng)常會被忽略幾個小時，只留下語音郵件（客戶可能會查看，也可能不會）。這會嚴(yán)重影響代理的潛在客戶轉(zhuǎn)化速度，以及他們與客戶聯(lián)系并安排會面以買賣房屋的轉(zhuǎn)化率。
新的解決方案：
Gaurav和他的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了一個好主意——他們通過文本促進(jìn)客戶和代理之間的對話，而不是等待代理發(fā)起對話。
現(xiàn)在，當(dāng)代理希望從 HomeLight 獲得線索并且客戶通過短信獲得資格時，他們會被要求通過 HomeLight 的系統(tǒng)發(fā)送第一條短信，為與客戶的通話做好準(zhǔn)備（示例常見問題解答）。
新的用戶體驗(yàn)對所有利益相關(guān)者來說都更好：
客戶可以了解代理商如何聯(lián)系他們并快速獲得答復(fù)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有辦法在致電之前與客戶建立信任，因此可以通過短信和電話更快地聯(lián)系和培養(yǎng)客戶。
影響：
這個簡單的改變使該部門的收入增加了20%以上。效果顯著，而且只花了一個月的工程時間。
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
對于致力于高效連接雙方的平臺而言，優(yōu)先考慮連接速度可以顯著提升交易率。此外，文本溝通在連接流程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，它為與客戶的電話溝通奠定了基礎(chǔ)，尤其對于像房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣忙碌的專業(yè)人士而言。
適用于：社交、市場、創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)、金融科技
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問題：TikTok 旨在鼓勵更多粉絲數(shù)量有限（例如 1 萬+）的創(chuàng)作者在其收益分成模式下創(chuàng)作長篇優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。然而，該計劃的參與率低于預(yù)期。創(chuàng)作者必須完成 KYC（了解你的客戶）流程，包括綁定銀行賬戶，才能從內(nèi)容互動中獲得收益。
舊解決方案：TikTok 上的創(chuàng)作者最初需要綁定銀行賬戶才能開始創(chuàng)作內(nèi)容。提前收集這些信息導(dǎo)致注冊人數(shù)下降了 40%。
流程：接收通知/郵件/推送 → 進(jìn)入應(yīng)用 → 創(chuàng)作者工具 → 創(chuàng)作者計劃 Beta 版 → 申請（ID、付款等）→ 等待 3 天獲得批準(zhǔn) → 獲得創(chuàng)作資格 → 創(chuàng)作內(nèi)容 → 獲得報酬
全新解決方案：TikTok 采取了大膽的舉措。創(chuàng)作者現(xiàn)在可以開始創(chuàng)作內(nèi)容，而無需關(guān)聯(lián)銀行賬戶。收入基于多種因素，包括合格的視頻觀看次數(shù)，TikTok 會告知創(chuàng)作者他們的收入。要領(lǐng)取收入，創(chuàng)作者必須關(guān)聯(lián)銀行賬戶。這項(xiàng)允許在關(guān)聯(lián)銀行賬戶之前創(chuàng)作內(nèi)容的改變，使得參與該計劃的創(chuàng)作者數(shù)量顯著增加了 25%。
全新漏斗（跳過 2 個步驟）：接收通知/電子郵件/推送 → 進(jìn)入應(yīng)用 → 應(yīng)用內(nèi)創(chuàng)作者工具 Beta 版 →申請（ID、付款等）→ 等待 3 天 → 獲得創(chuàng)作資格→ 創(chuàng)作內(nèi)容 → 獲得報酬
經(jīng)驗(yàn)：TikTok 利用實(shí)際收入激勵創(chuàng)作者成功綁定銀行賬戶。這種方法在提升用戶注冊量方面非常有效，因?yàn)榇藭r TikTok 已經(jīng)與創(chuàng)作者建立了信任。
在后續(xù)階段，加入時間限制，例如“5 天內(nèi)領(lǐng)取 56 美元”，增強(qiáng)了流程的緊迫感。
適用于：B2B、SaaS、PLG SaaS
問題：一家中小型企業(yè) SaaS 公司希望增加新付費(fèi)用戶數(shù)量。該客戶群體對價格敏感，不愿嘗試新軟件。
舊解決方案：該細(xì)分市場的客戶不愿意做出承諾，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為購買后可能無法獲得價值。
全新解決方案：產(chǎn)品增長團(tuán)隊(duì)推出了一項(xiàng)“無風(fēng)險”實(shí)驗(yàn)，允許客戶在 24 小時內(nèi)取消購買。這一理念的靈感源自旅游業(yè)預(yù)訂機(jī)票和酒店時，允許客戶在 24 小時內(nèi)取消購買的做法。
如何將其應(yīng)用于免費(fèi)試用產(chǎn)品：為了增加免費(fèi)試用次數(shù)，請在定價頁面或主著陸頁的購買號召性用語上方添加“X 天無風(fēng)險”字樣。這里的“X”代表免費(fèi)試用的時長。
影響：該公司的轉(zhuǎn)化率提高了 5% 以上，而且無需任何額外的工程工作。
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
1. 在你的銷售漏斗中，總會有一些猶豫不決的用戶。創(chuàng)建激勵機(jī)制，讓用戶更容易嘗試你的產(chǎn)品。當(dāng)他們開始體驗(yàn)到產(chǎn)品的價值時，他們更有可能繼續(xù)使用你的服務(wù)。
2. 此外，當(dāng)提供免費(fèi)服務(wù)（例如試用）時，請確保您的最終用戶明白試用您的產(chǎn)品確實(shí)是零費(fèi)用，而且完全沒有風(fēng)險。
實(shí)驗(yàn) 1：推薦量增加 20 倍，并提升新用戶轉(zhuǎn)化率
適用于：金融科技、SaaS、協(xié)作工具、消費(fèi)者/社交
問題：推薦用戶僅占 SoFi 新用戶的 2%。隨著 CAC（客戶獲取成本）的上升，SoFi 的目標(biāo)是增加其產(chǎn)品的推薦數(shù)量，因?yàn)橥ㄟ^自然增長渠道獲取新用戶的成本更低。他們面臨的挑戰(zhàn)是：
讓用戶更輕松地向他人推薦 SoFI 產(chǎn)品，從而減少摩擦。
提高推薦進(jìn)度的可見性。
通過創(chuàng)建激勵措施來提高用戶愿意這樣做的積極性。
舊解決方案：之前的推薦流程與典型的推薦計劃類似。現(xiàn)有用戶將應(yīng)用中的推薦鏈接分享給好友 → 好友注冊加入 SoFi 應(yīng)用 →好友完成注冊后，被推薦人獲得獎勵。在這個漏斗中，被推薦人只有在收到獎勵時才能知道好友是否加入了 SoFi 應(yīng)用。
全新解決方案：SoFi 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)實(shí)施了一項(xiàng)簡單的解決方案，在推薦過程中，推薦人可以看到其好友注冊階段的進(jìn)展情況。這讓用戶能夠輕松了解好友的注冊階段以及每次推薦的潛在收益。這也鼓勵用戶進(jìn)行更多推薦。
影響：這些變化導(dǎo)致推薦量顯著增加 20 倍，占3 個月內(nèi) 所有新用戶注冊量的 40% 。
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
提供清晰的推薦流程透明度并使用財務(wù)激勵措施可顯著提高推薦率。
推薦人對其推薦的階段進(jìn)展保持透明，鼓勵推薦人對其推薦的人負(fù)責(zé)。
與典型的廣告支出相比，推薦可以帶來更高的生產(chǎn)力，并極大地促進(jìn)用戶獲取。
開發(fā)成本：4周
實(shí)驗(yàn)二：鼓勵健康理財習(xí)慣的獎勵計劃
適用于：金融科技、SaaS、消費(fèi)者
問題：SoFi 的目標(biāo)是通過讓用戶采用多種金融產(chǎn)品來提高新用戶留存率和交叉銷售收入。他們需要一種方法來激勵用戶使用他們的產(chǎn)品并展現(xiàn)健康的金融行為。
舊解決方案：SoFi 最初缺乏有效的機(jī)制來鼓勵用戶養(yǎng)成健康的財務(wù)習(xí)慣。這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到用戶的留存率，進(jìn)而影響到用戶的生命周期價值 (LTV)。
全新解決方案：SoFi 推出了一項(xiàng)獎勵計劃，鼓勵用戶養(yǎng)成健康的理財習(xí)慣。例如：用戶每天登錄并保持一定賬戶余額即可獲得 0.50 美元的獎勵。該獎勵計劃設(shè)計簡潔易懂，鼓勵用戶在關(guān)注自身財務(wù)健康的同時，隨著賬戶余額的逐日增長而存入更多資金。
影響：這使新用戶保留率提高了 15% ，交叉銷售收入提高了 15 倍， 這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了 SoFi 每月為用戶花費(fèi)的約 15 美元（每天 0.50 美元）。
創(chuàng)建成功獎勵計劃的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
簡單的操作，讓用戶清晰易懂
可以經(jīng)常進(jìn)行的活動，以快速養(yǎng)成健康習(xí)慣
與向用戶提供增加信任的財務(wù)價值緊密相關(guān)。
開發(fā)成本：約 2 個月
實(shí)驗(yàn)3：通過提高移動定價頁面的透明度，將免費(fèi)試用量提高20%
適用于：SaaS、B2B、消費(fèi)者訂閱
機(jī)會：本次實(shí)驗(yàn)的目標(biāo)是增加免費(fèi)試用注冊的數(shù)量，進(jìn)而增加試用結(jié)束時轉(zhuǎn)換的免費(fèi)試用的數(shù)量。
舊解決方案：在現(xiàn)有設(shè)置中，付費(fèi)墻頁面有四個主要組成部分：
具有明確價值主張的標(biāo)題。
概述免費(fèi)試用期間可用功能的要點(diǎn)列表。
明確的購買行動號召 (CTA)。
價格點(diǎn)信息。
星號 (*) 解釋免費(fèi)試用的條款。
新的解決方案：更新后的付費(fèi)墻頁面引入了以下組件：
解釋免費(fèi)試用如何運(yùn)作的時間表。
明確何時向用戶收費(fèi)。
一個突出的 CTA 來開始免費(fèi)試用。
指示用戶已完成購買的指標(biāo)
影響：新付費(fèi)墻頁面的實(shí)施使免費(fèi)試用注冊數(shù)量相對增加了 20% 。
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：
用戶傾向于將星號和小文本與可疑的事物聯(lián)系起來，這可能會削弱信任。
開始免費(fèi)試用時最擔(dān)心的是忘記取消它——提前解決這個問題有助于建立用戶信任。
展示用戶在軟件試用過程中的進(jìn)展可以讓用戶感到興奮并與產(chǎn)品建立聯(lián)系。
列出所有可用的功能有時會讓用戶不知所措，并讓他們覺得如果不使用所有這些功能，他們就浪費(fèi)了錢。
開發(fā)成本：1周。
Paktor是一款面向亞洲市場的創(chuàng)新型移動約會應(yīng)用，注重簡潔易用。使用 Paktor，只需滑動屏幕和點(diǎn)擊即可輕松找到心儀對象。用戶可以使用 Facebook 賬戶安全注冊 Paktor。他們可以滑動瀏覽潛在匹配對象的照片，選擇自己喜歡和不喜歡的照片。如果兩個用戶互相喜歡，Paktor 就會幫他們建立聯(lián)系。它甚至還配備了翻譯功能，因此跨國連接不再是問題。
Paktor 的核心功能是讓用戶能夠?qū)︼@示的潛在匹配對象表示喜歡或不喜歡。對于每個潛在匹配對象，用戶有三個可用的操作：滑動到下一個匹配對象、喜歡此匹配對象或不喜歡此匹配對象。該應(yīng)用的默認(rèn)版本帶有“贊”和“踩”圖標(biāo)，用于表示喜歡和不喜歡。
Paktor 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備實(shí)施一項(xiàng)改進(jìn)，他們認(rèn)為，通過讓“點(diǎn)贊”和“踩”按鈕更加醒目，從而更吸引用戶點(diǎn)擊，可以提升用戶參與度。他們的想法是，將“不喜歡”和“喜歡”的圖標(biāo)分別改為“x”和“心形”。
該團(tuán)隊(duì)非常確定這個新版本會更好，所以當(dāng)他們發(fā)現(xiàn) Apptimize 時，他們已經(jīng)準(zhǔn)備好實(shí)現(xiàn)新的按鈕。
借助 Apptimize，Paktor 現(xiàn)在可以在實(shí)施之前輕松地對更改進(jìn)行 A/B 測試，因此他們設(shè)置了一個具有兩個變體的程序化測試：基線（拇指圖標(biāo)）和 UseHeart 變體（x 和心形）。
在這次測試中，他們追蹤了四個指標(biāo)：應(yīng)用程序使用時間是否超過 1 分鐘、是否再次打開應(yīng)用程序、點(diǎn)擊“喜歡”按鈕以及點(diǎn)擊“不喜歡”按鈕。
出乎意料的是，心形和 x 圖標(biāo)使“贊”按鈕的點(diǎn)擊量降低了6.0%，“踩”按鈕的點(diǎn)擊量降低了4.3%。對于期待 A/B 測試能夠證實(shí)其假設(shè)的團(tuán)隊(duì)來說，這一結(jié)果完全出乎意料。心形圖標(biāo)比豎起大拇指更能代表尋找愛情，這似乎合情合理。然而，Paktor 團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，心形實(shí)際上代表了對潛在匹配對象的某種程度的承諾，而亞洲用戶對此反應(yīng)消極。點(diǎn)擊心形象征著對陌生人的愛，而豎起大拇指圖標(biāo)僅表示你認(rèn)可匹配對象。
比參與度下降更糟糕的是，UseHearts 版本的應(yīng)用重復(fù)使用率降低了 2.3%。如果 Paktor 在沒有測試的情況下就實(shí)施了測試，他們的月環(huán)比增長可能會損失 26%，一年的收入可能會損失 11%。
這表明，無論你多么確定這些更改會對你的應(yīng)用有益，在對應(yīng)用進(jìn)行重大更改之前進(jìn)行測試都是必須的。Paktor 通過實(shí)施前測試避免了慘痛的損失，你也應(yīng)該這樣做。此外，Apptimize 的入門是免費(fèi)的。
我們受 TMLewin 委托，旨在幫助其提升電商平臺收入，并增強(qiáng)其在線多買優(yōu)惠。通過開展定量和定性研究，并運(yùn)行全面的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，我們成功實(shí)現(xiàn)了這兩個目標(biāo)，在線銷售額增長了 7% 以上。
對大多數(shù)人來說，網(wǎng)購服裝已成為一種新常態(tài)。然而，每年都有數(shù)百家新的服裝電商涌現(xiàn)，像TM Lewin這樣的傳統(tǒng)品牌如何在電商世界中保持競爭力呢？
當(dāng)我們在 2018 年圣誕節(jié)交易旺季之前與 TM Lewin 交談時，他們面臨的正是這一困境。
作為英國頂級襯衫和配飾零售商之一，TM Lewin 熱衷于將其在產(chǎn)品供應(yīng)方面的悠久創(chuàng)新帶到其業(yè)務(wù)的其他領(lǐng)域，即在線領(lǐng)域。
由于沒有豪華的試衣間、沒有熱心的銷售助理的專業(yè)技能，也沒有在貨架上輕松瀏覽款式，TM Lewin 需要將這種優(yōu)質(zhì)而差異化的體驗(yàn)轉(zhuǎn)化到他們的網(wǎng)站上。
TM Lewin 的在線總監(jiān) Cormac Folan 認(rèn)識到，他們需要對其在線平臺進(jìn)行一些改變，以提高客戶轉(zhuǎn)化率，并設(shè)定三個關(guān)鍵目標(biāo)以保持領(lǐng)先地位：
增加電子商務(wù)商店的收入
增加多買優(yōu)惠
使其品質(zhì)在競爭中脫穎而出
由于之前曾與 Conversion 合作過另一個優(yōu)化項(xiàng)目，TM Lewin 知道他們可以與我們合作取得顯著的成果。
在短短的 3 個月內(nèi)，我們幫助 TM Lewin 實(shí)現(xiàn)了可觀的收入增長，并為未來的實(shí)驗(yàn)獲得了寶貴的客戶洞察。
牢記這三個關(guān)鍵目標(biāo)，我們通過深入的定量和定性研究啟動了該項(xiàng)目，以確定網(wǎng)站上目前存在的任何瓶頸，同時發(fā)現(xiàn)任何明顯的改進(jìn)機(jī)會。
利用 TM Lewin 現(xiàn)有的 Google Analytics 數(shù)據(jù)，我們追蹤了用戶旅程，以了解客戶在哪些地方離開了網(wǎng)站。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，列表頁面和產(chǎn)品頁面的流失率最高，這讓我們立刻意識到，因?yàn)檫@些頁面顯然能夠帶來最大的經(jīng)濟(jì)效益。
為了進(jìn)一步了解業(yè)務(wù)，發(fā)掘任何隱藏的亮點(diǎn)，轉(zhuǎn)換團(tuán)隊(duì)參加了 TM Lewin 的新員工“培訓(xùn)日”，以更好地了解產(chǎn)品及其質(zhì)量。此外，我們還將員工的貢獻(xiàn)和反饋融入到網(wǎng)站重建工作中（當(dāng)時正在后臺進(jìn)行）。
與此同時，我們針對在線客戶開展了一系列定性調(diào)查，以便更好地從他們的角度了解網(wǎng)站改進(jìn)的方向。消費(fèi)者體驗(yàn)在哪些方面存在不足？是什么原因?qū)е滤麄兪ヅd趣？哪些方面可以更清晰？又該如何提升用戶體驗(yàn)？
經(jīng)過所有研究，我們發(fā)現(xiàn)了三個關(guān)鍵主題。基于此，我們根據(jù)以下假設(shè)進(jìn)行了用戶測試：
用戶不確定產(chǎn)品的尺寸和合身度（尤其是衣領(lǐng)和袖長）
缺乏關(guān)于優(yōu)惠和多買優(yōu)惠的清晰溝通，導(dǎo)致誤解和網(wǎng)站流失
TM Lewin 的質(zhì)量差異并未被網(wǎng)絡(luò)訪問者察覺
我們依次處理了每個假設(shè)。首先，我們解決了尺碼和合身度問題。Conversion 和 TM Lewin 都認(rèn)為，與其費(fèi)力地詳細(xì)解釋尺碼/合身度，不如更清楚地說明退貨政策。
“如果不合適怎么辦？”成為整個網(wǎng)站產(chǎn)品頁面上的明確信息——表明客戶可以輕松地將不合適的產(chǎn)品退回全國近 100 家商店或在線商店，并獲得全額退款。
為了解決優(yōu)惠和多買優(yōu)惠信息傳達(dá)不清晰的問題，我們建議添加“推薦”功能。當(dāng)顧客準(zhǔn)備購買時，系統(tǒng)會根據(jù)他們的尺碼和偏好，向他們推薦合適的商品，這不僅讓用戶體驗(yàn)更加流暢，而且優(yōu)惠和折扣也更加直觀。
TM Lewin 同意，尺寸問題和多件套購買服務(wù)是需要解決的首要問題，并且將對客戶產(chǎn)生最大的影響。因此，我們率先提出了這些解決方案，而第三個方面——質(zhì)量感知，則留待更廣泛的內(nèi)部討論。
結(jié)果很明顯：
這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)使移動設(shè)備的銷售額增加了 7%，這對 TM Lewin 進(jìn)入旺季來說是一個巨大的勝利
在我們的“回報”杠桿（我們認(rèn)為影響用戶行為的原則）下進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)的成功率為 50%
根據(jù)新產(chǎn)品的尺碼推薦，當(dāng)為客戶預(yù)先選擇尺碼時，TM Lewin 的銷售額增長了 7% 以上
總體而言，TM Lewin 對結(jié)果非常滿意，并將繼續(xù)與 Conversion 合作開展新項(xiàng)目。但不要只相信我們說的……
TM Lewin 在線業(yè)務(wù)總監(jiān) Cormac Folan 表示：
“轉(zhuǎn)化讓我們更加清晰地了解我們的路線圖，以及我們?nèi)绾瓮苿悠浒l(fā)展……我們已經(jīng)在正在測試的網(wǎng)站上確定了三個不同的杠桿，這有助于轉(zhuǎn)化客戶。”
到目前為止我已經(jīng)推薦了另外三家企業(yè)。”
實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示月銷售額上升
深入了解一些現(xiàn)實(shí)世界中大品牌使用 A/B 測試來提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的驚人案例
想了解一些 AB 測試案例？來對地方了！
這篇博文將深入探討一系列令人驚嘆的 AB 測試案例，這些案例取得了令人難以置信的成果，一些案例甚至大幅提升了轉(zhuǎn)化率！
讓我們深入了解其他品牌如何增加其在線銷售額！
Beckett Simonon 是一家銷售手工皮鞋的在線公司，致力于道德商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和可持續(xù)發(fā)展。
該公司正在尋求提高其付費(fèi)獲取效率和轉(zhuǎn)化率。
他們發(fā)現(xiàn)，通過在他們的網(wǎng)上鞋店中添加一個“故事講述”面板，強(qiáng)調(diào)可持續(xù)性和產(chǎn)品工藝的信息，他們的鞋子銷量增加了 5%！
加上高達(dá) 237% 的年化投資回報率。
這證明了講故事在銷售中的力量！
通過Marquiz進(jìn)行案例研究
汗液減少產(chǎn)品制造商 L'Axelle通過在其目標(biāo)網(wǎng)頁上使用行動副本，將轉(zhuǎn)化率提高了 93%！
原標(biāo)題：
“感覺清新，沒有汗?jié)n”
行動標(biāo)題：
“徹底消除汗?jié)n！”
更強(qiáng)大的標(biāo)題更有沖擊力，您可以看到為什么它對轉(zhuǎn)化率有如此巨大的影響。
有史以來眾多偉大的AB 測試案例研究之一！
Obvi 對兩種不同的折扣彈出窗口進(jìn)行了拆分測試：一個帶有倒計時器，一個沒有。
他們想看看使用倒計時器是否能通過增加與他們的優(yōu)惠相關(guān)的緊迫感來提高轉(zhuǎn)化率，或者是否會導(dǎo)致客戶感到壓力并拒絕優(yōu)惠。
他們發(fā)現(xiàn)帶有倒計時器的版本將轉(zhuǎn)化率提高了 7.97%。
當(dāng)談到轉(zhuǎn)化率時，緊迫性和 FOMO 絕對是一個因素！
通過Optinmonk進(jìn)行案例研究。
食品配送品牌 Guosto 通過改變其確認(rèn)屏幕，將訂單后銷售額提高了 20%。
他們不再顯示“您已完成”的確認(rèn)屏幕，而是將其改為基于步驟的屏幕。
顧客覺得購買過程有更多的步驟，因此在完成第一次購買后，他們在購物車中添加了 20% 以上的產(chǎn)品。
這證明了在您的目標(biāo)網(wǎng)頁上有一個微笑的人的力量！
Signal vs Noise的伙計們僅僅通過添加一張微笑女人的照片就將轉(zhuǎn)化率提高了 102.5%！
干得好。
Hubspot 在其目標(biāo)網(wǎng)頁上添加了“限時”徽章，使?jié)撛诳蛻羯删W(wǎng)頁的轉(zhuǎn)化率提高了 6.8%。
這是稀缺性和 FOMO 策略提高轉(zhuǎn)化率的另一個例子！
通過營銷實(shí)驗(yàn)進(jìn)行案例研究。
通過在其電子商務(wù)網(wǎng)站上加大對免費(fèi)送貨服務(wù)的關(guān)注，Clarke's 鞋業(yè)的轉(zhuǎn)化率提高了 2.6%，并額外增加了 280 萬英鎊的收入。
這證明了免費(fèi)的力量，以及良好的設(shè)計和用戶體驗(yàn)如何在轉(zhuǎn)化率優(yōu)化中發(fā)揮作用。
通過Conversion.com進(jìn)行案例研究
TM Lewin 向顧客保證，如果衣服不合身，可以輕松退貨，從而讓顧客放心，收入也增加了 7%。
這是在購買過程中解決異議的一個例子，效果很好。
在購買過程中始終解決客戶的顧慮，以提高轉(zhuǎn)化率！
通過 Conversions.com 進(jìn)行案例研究。
Metals4U 僅通過在其電子商務(wù)網(wǎng)站上突出顯示送貨詳情，就將轉(zhuǎn)化率飆升了 34%。
通過強(qiáng)調(diào)交貨時間和快速交貨，他們極大地影響了客戶的決定。
另一個通過復(fù)制來解決客戶顧慮以提高轉(zhuǎn)化率的例子！
出色的工作， Conversion.com的案例研究。
Kaplan 減少了登陸頁面上的選項(xiàng)，大大簡化了尋找完美課程的過程，結(jié)果轉(zhuǎn)化率提高了驚人的 10%！
這是簡化著陸頁并將其重點(diǎn)放在一項(xiàng)任務(wù)上的典型示例。
刪除標(biāo)題和其他干擾并引導(dǎo)您的客戶完成整個過程以獲得勝利！
通過 Conversion.com 進(jìn)行案例研究。
Hubspot 進(jìn)行了一些 A/B 測試，以增加其學(xué)院登陸頁面的注冊量。
他們制作了一個帶有快樂微笑的人的版本，發(fā)現(xiàn)與相當(dāng)無聊的版本相比，它的轉(zhuǎn)化率提高了 6%。
另一個例子是在您的目標(biāo)網(wǎng)頁上使用微笑的人以及它如何真正提高轉(zhuǎn)化率！
通過Hubspot進(jìn)行案例研究。
Buyagift 是一個流行的禮品網(wǎng)站，通過在頁面上添加“最優(yōu)價格保證”徽章，成功將產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面的轉(zhuǎn)化率提高了 9.6%。
這表明，增加保證并回答客戶的疑慮確實(shí)可以大幅提高您的轉(zhuǎn)化率！
通過Conversion.com進(jìn)行案例研究。
Shaw Academy 通過解決客戶對賬單和訂閱的擔(dān)憂，將注冊頁面的轉(zhuǎn)化率大幅提高了 14%。
這是在注冊頁面上使用精彩副本來解決客戶可能存在的疑慮的另一個示例。
通過Conversion.com進(jìn)行案例研究。
聯(lián)合國兒童基金會實(shí)施了目標(biāo)進(jìn)度條，捐款增加了驚人的 51%！
這是“天賦進(jìn)步效應(yīng)”發(fā)揮作用的一個經(jīng)典案例。
通過向捐贈者展示他們正在為某個目標(biāo)做出貢獻(xiàn)并展示該目標(biāo)的進(jìn)展情況，這大大增加了用戶參與的可能性。
Conversion.com的另一個令人驚嘆的 AB 測試案例研究。
Stash是一款個人理財和投資應(yīng)用，它讓投資變得更容易普及，只需 5 美元即可開始投資。該應(yīng)用通過提供指導(dǎo)建議、理財和投資技巧以及內(nèi)置工具來自動化投資體驗(yàn)，幫助投資者（或稱 Stashers）進(jìn)行長期儲蓄和投資，并培養(yǎng)更明智的理財習(xí)慣。
Stash 希望減少用戶流失，并提高整體用戶參與度。Auto-Stash 功能允許投資者自動安排投資計劃，但有時市場低迷時，投資者會禁用該功能。Stash 的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)決定徹底重新設(shè)計該功能。
通過清楚地顯示 Stasher 投資組合中每項(xiàng)投資的金額，而不僅僅是其投資組合的總價值，他們更有可能為其投資保持自動存儲設(shè)置時間表開啟。
Stash 對 Auto-Stash 功能的新設(shè)計進(jìn)行了 A/B 測試，該功能可顯示個人投資金額。對照組是 Auto-Stash 功能的當(dāng)前版本，用于顯示用戶投資組合的總額。
顯示用戶投資組合中每項(xiàng)投資的金額以及投資組合總價值的版本使得 12% 以上的 Stashers 即使??在 8 個月后仍繼續(xù)自動儲蓄。
這款投資應(yīng)用一直在努力讓客戶使用起來更便捷。但這次測試表明，Stashers 有時希望能夠看到每周購買的投資產(chǎn)品的更多詳情，而不僅僅是總金額。
該實(shí)驗(yàn)解決了他們?nèi)绾蜗?Stashers 展示投資信息的問題。
據(jù)報道，美國人平均儲蓄不足400美元，無法應(yīng)對醫(yī)療或家庭緊急情況。我們通過簡單的重新設(shè)計，幫助成千上萬的人養(yǎng)成了良好的理財習(xí)慣，定期將錢存入儲蓄和投資賬戶，而Apptimize的技術(shù)正是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。
Andre Borczuk
STASH 首席產(chǎn)品經(jīng)理
披露：投資咨詢服務(wù)由美國證券交易委員會 (SEC) 注冊的投資顧問 Stash Investments LLC 提供。本信息僅供參考，不構(gòu)成投資、法律、會計或稅務(wù)建議。賬戶持倉和業(yè)績表現(xiàn)均為假設(shè)，僅供參考。
付費(fèi)墻 A/B 測試是一種用戶體驗(yàn)研究方法，用于測試兩種或多種付費(fèi)墻變體。應(yīng)用可以在不同的接觸點(diǎn)向不同的用戶群體展示不同的付費(fèi)墻變體，也可以在不同的時間范圍內(nèi)向所有用戶展示。通過對預(yù)設(shè)的 KPI（例如轉(zhuǎn)化率、購買量、留存率和訂閱時長）進(jìn)行統(tǒng)計比較，應(yīng)用可以確定哪些付費(fèi)墻變體效果更佳，以及需要優(yōu)化哪些方面以最大化應(yīng)用內(nèi)收入。
根據(jù)目標(biāo)，應(yīng)用程序可以測試各種元素，包括以下內(nèi)容：
任何從事應(yīng)用內(nèi)訂閱業(yè)務(wù)的人都會遇到專家和平臺提供商，他們提倡 A/B 測試是最佳的收入優(yōu)化策略之一。然而，許多應(yīng)用所有者缺乏動力和雄心，不愿付出更多努力去投資這項(xiàng)重要的商業(yè)實(shí)踐，而這項(xiàng)實(shí)踐可以幫助他們確定哪些策略最有效，哪些策略無效。
為什么？我們不得不承認(rèn)，A/B 測試的實(shí)施可能非常復(fù)雜，需要大量數(shù)據(jù)才能得出準(zhǔn)確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。我們的建議是：如果您想知道為什么您的應(yīng)用內(nèi)訂閱服務(wù)沒有帶來更多收入，不妨利用付費(fèi)墻 A/B 測試來實(shí)現(xiàn)一個迭代開發(fā)流程，在這個流程中，您可以不斷創(chuàng)建、測試和修改，直到達(dá)到積極的業(yè)務(wù)影響：
Tipstop（體育博彩應(yīng)用）利用 Purchasely 的 A/B 測試來優(yōu)化付費(fèi)墻性能。該公司最近在“NYT”和“Classic”付費(fèi)墻之間進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明，NYT 版本可使直接轉(zhuǎn)化率提升 190%。（閱讀全文）
忘掉 A/B 測試的復(fù)雜性吧。有了 Purchasely，一切就變得輕而易舉，甚至 Z 也不難。繼續(xù)閱讀，了解我們的意思。
缺乏訂閱者數(shù)據(jù)是許多應(yīng)用不愿進(jìn)行 A/B 測試的主要原因之一。借助 Purchasely 收集的 30 多個應(yīng)用內(nèi)事件的實(shí)時數(shù)據(jù)，應(yīng)用甚至可以將單個訂閱者的旅程轉(zhuǎn)化為洞察，從而衡量每個付費(fèi)墻的效果。
在 Purchasely，您不僅可以創(chuàng)建無限數(shù)量的付費(fèi)墻，還可以一次性比較任意數(shù)量的付費(fèi)墻效果。如有需要，還可以進(jìn)行 A/B/C……Z 測試，充分發(fā)揮優(yōu)化潛力。
只需 15 分鐘即可設(shè)計和配置新的付費(fèi)墻。可自定義的元素包括模板、背景、按鈕、頁腳文本、方案和價格、鏈接、設(shè)備專屬設(shè)計、貨幣、語言和付費(fèi)墻位置。您無需在每次修改付費(fèi)墻后重新發(fā)布應(yīng)用。
運(yùn)行 A/B 測試并不一定很復(fù)雜，也不會拖慢您的業(yè)務(wù)。Purchasely 的免編碼環(huán)境允許市場營銷人員和非技術(shù)人員只需點(diǎn)擊幾下即可運(yùn)行 A/B 測試，無需依賴開發(fā)人員。
Kiss My Keto是一家專注于生酮生活方式的 D2C 商店。他們的首要目標(biāo)是激勵全球更多人實(shí)現(xiàn)生酮健康轉(zhuǎn)型。Michael Herscu 和 Alex Bird 創(chuàng)辦 Kiss My Keto 的初衷是，他們一直在努力尋找優(yōu)質(zhì)、誠信的品牌，為真正的生酮飲食提供正宗的產(chǎn)品
網(wǎng)站：kissmyketo.com成立時間：2016行業(yè)：食物
聯(lián)合創(chuàng)始人邁克爾 (Michael) 和亞歷克斯 (Alex) 發(fā)現(xiàn)，很少有品牌使用正確的成分或保持明確定義適當(dāng)生酮飲食的必要宏量營養(yǎng)素比例一致。
經(jīng)過數(shù)年時間和數(shù)千小時對生酮飲食的研究，他們不斷完善食譜，直到對最終結(jié)果感到滿意：美味的生酮食品、零食和補(bǔ)品。
Kiss My Keto 團(tuán)隊(duì)希望提高銷售額和轉(zhuǎn)化率，因此他們向 OptiMonk 尋求幫助。
OptiMonk 的 CRO 專家開始深入研究 Kiss My Keto 的 Google Analytics 數(shù)據(jù)。他們發(fā)現(xiàn)了多個將 Kiss My Keto 網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為長期收入的機(jī)會。
必須解決以下用戶細(xì)分問題：
讓我們看看 Kiss My Keto 是如何解決這些問題的！
沒有哪個單一的營銷活動能夠引起所有用戶群體的共鳴。因此，他們創(chuàng)建了四個針對性強(qiáng)的營銷活動，每個活動都針對一個存在問題的用戶群體。
新訪客通常對您的網(wǎng)站不熟悉，不知道如何導(dǎo)航。過多的選項(xiàng)可能會讓他們猶豫不決（這被稱為“選擇悖論”），從而導(dǎo)致跳出率高。
此次活動的主要目標(biāo)是幫助首次訪問者開始使用網(wǎng)站，讓他們訂閱新聞通訊，并提供個性化的產(chǎn)品推薦。
如何一次性實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？使用對話彈出窗口。
對話式彈窗的第一頁向訪客提出了一個簡單的問題：“您在尋找什么？” 這有助于購物者找到正確的產(chǎn)品。彈窗還告知訪客有 10% 的折扣優(yōu)惠。
回答完第一個問題后，訪客將進(jìn)入對話彈出窗口的下一階段。無論答案是什么，所有用戶都必須提供電子郵件地址才能獲取折扣碼。
輸入聯(lián)系信息后，訪客進(jìn)入彈窗的最后一個階段。他們可以看到優(yōu)惠券代碼和個性化產(chǎn)品推薦（與第一頁的答案一致）。
這次活動非常成功。
它的轉(zhuǎn)化率為 20.33% ，并收集了762 個新的電子郵件地址。
每次活動收集到新的電子郵件地址時，聯(lián)系信息都會自動與 Kiss My Keto 的電子郵件營銷工具Klaviyo同步。
由于 OptiMonk 與 Klaviyo 的集成設(shè)置簡單，Kiss My Keto 的所有新訂閱者都會立即收到相關(guān)電子郵件。
第二個活動針對的是瀏覽了 Kiss My Keto 產(chǎn)品頁面但未將商品添加到購物車的訪客。
為了防止該部分用戶在未進(jìn)行購買的情況下跳出，他們使用了出現(xiàn)在退出意圖上的活動。
主要目標(biāo)是通過提供 15% 的折扣來鼓勵訪客購買。為了使彈窗更具相關(guān)性，他們還顯示了訪客正在瀏覽的產(chǎn)品名稱。
Kiss My Keto 團(tuán)隊(duì)使用了多步驟彈出窗口，并且僅在第二頁要求提供電子郵件地址。
最后，第三頁顯示了優(yōu)惠券代碼：
團(tuán)隊(duì)還對優(yōu)惠券代碼進(jìn)行了一些 A/B 測試，試圖盡可能地優(yōu)化活動。他們比較了固定優(yōu)惠券代碼（例如“15OFF”）和自動生成的優(yōu)惠券代碼（包含隨機(jī)字符并設(shè)置實(shí)際截止日期（例如 3 天））的效果。
正如預(yù)期的那樣，自動生成的優(yōu)惠券代碼提高了訪客兌換代碼并下單的意愿。此版本的轉(zhuǎn)化率提高了 16%。
表現(xiàn)最佳的版本的轉(zhuǎn)化率為 8.67% 。
放棄購物車的顧客通常參與度很高，他們只需要最后的推動就能下訂單。
這就是為什么 Kiss My Keto 為放棄的訪客提供最終 15% 的折扣。他們還使用了倒計時器來增強(qiáng)“害怕錯過”（FOMO）的體驗(yàn)。
由于之前的活動證明自動生成的優(yōu)惠券代碼轉(zhuǎn)換效果更好，因此他們也在這里使用了它們。
他們還啟用了 OptiMonk 的自動兌換功能，該功能會在結(jié)賬時自動應(yīng)用客戶的折扣。這意味著沒有人會忘記兌換優(yōu)惠券。
此次活動的轉(zhuǎn)化率為 15.05%。
當(dāng)訪客在 OptiMonk 活動中轉(zhuǎn)換并收到優(yōu)惠券代碼時，Kiss My Keto 會顯示一個粘性條，提醒他們折扣。
無論自動兌換功能是否啟用，Kiss My Keto 團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為粘性條活動很有用，因?yàn)樗梢宰屧L客牢記潛在的折扣。
他們通過創(chuàng)建兩個版本來測試該活動：一個版本正常顯示，另一個版本保持隱藏。這樣，他們就能追蹤看到和未看到該活動的購物者的行為。
那些看到“別忘了你的折扣碼”置頂貼的用戶轉(zhuǎn)化率高出了 19.32% 。跟進(jìn)那些已經(jīng)在你某個廣告系列中轉(zhuǎn)化的客戶顯然非常有效！
以下是 Kiss My Keto 與 OptiMonk 兩個月合作的主要成果：
藍(lán)藍(lán)設(shè)計的小編 http://m.gyxygd.cn
