2025-7-16 杰睿
一位讀者問到如何培訓新手戰略家。我曾與年輕的摩立特咨詢師、羅特曼商學院的學生以及我客戶公司戰略部門的員工進行過大量此類培訓。因此，我想在這篇名為《為贏而戰/實踐者洞察》（PTW/PI）的文章《培訓新手戰略家：忘卻與再學習》中，解答這個問題，以幫助新手戰略家及其培訓導師。與往常一樣，您可以在這里找到所有之前的PTW/PI文章。
從-到類別
當我思考新手戰略家的訓練方案時，我思考的“忘卻”和“學習”同樣多。年輕的戰略家已經學到了很多他們需要忘卻的東西。我認為他們需要忘卻四類知識，從而打開思維空間，學習成為高效戰略家所需的知識。不妨用“從-到”的順序來思考這些類別。
1） 從制定戰略到促進戰略
年輕的戰略師——無論是咨詢顧問還是內部人員——通常都被教導說，他們的工作是制定戰略。但這并不是他們的工作。制定戰略選擇是直線經理的工作。如果他們不這樣做，直線經理就應該被解雇，因為他們沒有履行最重要的職責。我從事戰略工作四十多年，從未見過非直線經理制定出成功的戰略。我并非認為這種事情永遠不會發生，只是說，即使發生了，也極其罕見。
正如我之前在本系列文章中論述的那樣，戰略家的正確職責是協助其部門經理做出戰略選擇。如果這些戰略家能夠出色地完成工作，部門經理的戰略選擇就會比原本的更好——這極其寶貴。戰略家的正確職責是協助其直線經理做出戰略選擇。如果這些戰略家能夠出色地完成工作，直線經理的戰略選擇就會比他們原本的預期更好——這極其寶貴。
然而，戰略家如何做到這一點——并且做得好——卻鮮有人傳授。他們所教授的——而且被廣泛傳授的——是制定戰略的眾多分析框架。因此，戰略家們往往把大部分時間和精力花在運用這些框架制定戰略上——并相信這樣就能成功。
相反，新手戰略家需要學會將同等或更多的時間用于構建和引導戰略對話，而不是用于創建戰略內容。演示應該更多地關注為直線經理構建戰略對話，而不是傳遞數據和分析。
為了實現這些目標，需要向新手顧問傳授構建有用對話的原則，如何幫助對話進行，如何讓參與者感到舒適地分享他們的想法，以便最大限度地利用將要做出戰略選擇的管理團隊的想法。
他們需要學習如何在倡導自身觀點和探究他人觀點之間取得平衡。不要宣稱：這是我們應該做出的策略選擇。（純粹的倡導）也不要問：你為什么這么認為？（純粹的探究）而是說：我認為你的觀點是 x，如果我是對的，我想聽聽你進一步解釋這一觀點背后的原因。倡導與探究的有效結合，鼓勵參與者分享他們的理由，而不必擔心因此受到攻擊。
讓年輕的顧問在自己的團隊中練習引導，進行真實對話的角色扮演。給予他們反饋，并讓他們練習互相給予反饋。在實際會議結束后，花盡可能多的時間評估對話的質量和內容。堅持不懈地培養新手策略師的引導技能。
2） 從獲得認同到產生內部承諾
年輕的戰略家們被灌輸了一種主流觀點，認為戰略是一個兩步走的過程：1）找到正確答案；2）獲得認同。但這違背了黃金法則。幾乎每個人都討厭被認同——也就是說，被人糾纏著接受一個他們并非其制定者參與的結論。但正是這些人，卻在接受別人的認同。也就是說，他們對待別人，就像他們不愿自己被別人對待一樣。
讓自己陷入需要參與買入活動的境地是低效且無效的。相反，每個需要決定是否同意戰略結論，也需要成為得出這一結論的一部分。這是內部承諾，而不是買賬。
這并不意味著組織中的每個人都需要參與每一個決策。有些人確實需要參與，因為沒有他們的參與就無法做出偉大的決策。其他人只需要被告知決策，但要負責做出下一級決策。這就是戰略選擇特許，它幫助組織中的每個人做出他們最擅長的選擇——而且只做出那些他們在組織中能力最強的選擇。只有當人們被告知他們唯一的工作就是“執行”上級做出的選擇時，他們才需要參與。
戰略制定流程必須以內部承諾為導向，年輕的戰略家需要培養激發內部承諾的技能。他們需要學習如何提前思考可能發生的行動，并提前確定哪些人需要參與設計即將采取的行動。他們還需要練習如何幫助部門經理制定下一級決策。批判他們的邏輯，并分享你的實踐方法。持續給予他們練習和反饋，直到他們能夠熟練地激發對戰略選擇的有效內部承諾。
3） 從處理數據到澄清邏輯
新手戰略家被教導說，戰略主要在于處理數據。正如我在本系列文章前面所論述的那樣，這是商學院和現代商業世界所灌輸的迷思。事實上，戰略主要在于邏輯——尤其是關于未來的邏輯論證。正如亞里士多德的理論所解釋的，以及本系列文章前面所討論的，戰略在于想象各種可能性，并選擇能夠提出最令人信服的邏輯論證的那個。它絕對不是處理數據并按照“數據所說的”去做。策略涉及想象各種可能性，并選擇最有說服力的邏輯論證。它絕對不是處理數據，然后按照“數據說的”去做。'。'
年輕的戰略家必須學會探索戰略選擇的邏輯。為此，他們需要熟練運用“必須真實”（WWHTBT）工具來逆向分析戰略選擇的邏輯。這項技能至關重要，因為許多推薦特定選擇的管理者甚至還沒有在腦海中構思出該選擇的完整邏輯。我經常需要逆向分析當前已實施選擇背后的邏輯，因為管理團隊中沒有一個人能夠提供其邏輯。直線經理需要幫助，對現有戰略和備選戰略的邏輯進行逆向分析，以便他們能夠辨別出哪種戰略的邏輯最具說服力。
新手應該練習對他們能找到的任何策略進行逆向工程——競爭對手的策略、知名公司的策略、同事在工作中提出的策略——任何策略。如果他們進行大量的線下練習，就能做好準備，與一個現場戰略團隊合作，讓團隊成員為他們提出的戰略可能性制定WWHTBT（全球最佳戰略目標）。要不斷批評年輕的顧問并給予反饋，因為精通這項技能需要一個漫長的學習過程。
4） 從應用對決框架到構建聚合模型
新手戰略家往往會學習一整套框架——商業領域的每個學科都是如此。而且，戰略領域通常包含多個框架——藍海戰略、五力模型、通用戰略、顛覆性創新、商業模式畫布等等。這些模型之間既沒有邏輯一致性，也沒有相互融合的教學方法。因此，新手戰略家往往會根據自身情況的特點選擇其中一種并加以運用。在不同的模型之間來回切換，甚至只選擇一種模型而忽略其他模型，都無法成為優秀的戰略家。
成為一名偉大戰略家的途徑是隨著時間的推移發展你自己的個性化模型——建立一個綜合的模型集合。你會拒絕某些模型，認為它們不一致且無益，并整合其他模型的某些部分。我就是這樣做的。我最初采用的是波特主導的方法（并且永遠欣賞朋友兼同事邁克爾的智慧），但后來整合了克里斯·阿吉里斯、吉姆·馬奇、查爾斯·桑德斯·皮爾斯、亞里士多德、卡爾·波普爾和彼得·德魯克的模型——并且正在努力整合馬丁·海德格爾的某些部分（在我與 ReD Associates 的合作中）。
當然，新手戰略家必須從一個簡單的模型開始。我就是這么做的。但與其在互不整合的競爭性框架之間徘徊，不如鼓勵他們努力應對更艱巨的挑戰，構建一個更加豐富、更復雜的模型，將其他模型的片段和洞見匯聚在一起。取其有益之處，忽略無效之處。
在培訓新手戰略師時，不要讓他們從這個模型跳到另一個模型——哦，我們應該在這個模型上使用創新理論，在那個模型上使用商業模式畫布。當我擔任 Monitor 主管時，我對我的案例團隊成員實施了一條規則：一個演示，一個模型（向“一次暴亂，一個游騎兵”致敬）。在一次演示中介紹兩個（或更多）我們尚未想好如何整合的概念框架，從而強迫客戶進行整合，這是懶惰的表現，也是我們責任的放棄。因此，如果我們覺得需要添加第二個（或更多）模型，我們的工作就是弄清楚如何將它們整合成一個模型。這對新手戰略師來說很辛苦，但它讓他們獲得了聚合模型的重要實踐機會。
讓他們進行類似的練習。目標是建立一個不斷強化、不斷深化的模型，幫助新手戰略家在戰略工作中不斷提升價值。這是一項終生的工作。如果新手戰略家想要成為杰出人才，就需要鼓勵他們開始這項工作。
從業者見解
正如我多次強調的那樣，沒有偉大的“天生戰略家”。他們都是通過實踐而達到的。直線經理必須實踐。AG·雷富禮的整個職業生涯都在實踐，最終在戰略方面取得了非凡的成就。
直線經理負責制定戰略決策。作為一名戰略師，你首先要明白的是，你的工作與眾不同。你的工作是幫助直線經理做出正確的戰略決策。
如果您是新手戰略家，希望您能找到人來培訓您。優秀的培訓師會將數據處理、答案提供者（他們部署框架并花費大量時間說服人們接受他們的答案）培養成優秀的引導者，幫助他們提出好的想法，讓合適的人參與進來，使用豐富的模型進行邏輯壓力測試，并帶領部門經理找到優秀的戰略解決方案。
如果沒有人指導，你就必須自己練習。練習促進策略。練習挖掘策略的邏輯，比如問自己“你能幫我理解一下你這個選擇背后的想法嗎？”。內化黃金法則的含義，拒絕認同，而是尋求產生內在的承諾。把你的終身任務視為構建一個更豐富、更復雜的模型，讓你能夠投入其中。